今天我们的母婴门店会面临几个方面的问题： 第一，奶粉毛利开始持续下滑；第二，纸尿裤的销量不仅受到电商威胁而且会受到微商的威胁；第三，营养食品是所有母婴门店都想卖好的产品品类，但是多数门店又不会卖。
　　那么，今天我们就讲一讲， 如何将营养食品这个产品品类卖好。
　　如果你是一位母婴门店的经营者或者店员，你会发现，营养食品售卖的过程中，大家面临的大的问题是消费者的信任构建问题。
　　也就说，当我们向顾客推荐一件产品的时候，远没有医生向消费者推荐一件商品那么容易。
　　其核心点就在于，在消费者心目中，我们“的权威性“或者说“可信赖度”都远不如医生。
　　那么，有没有一种方法可以帮助我们的门店来构建我们母婴消费者对我们门店经营者、店员的信任度提升呢？
　　我想是有的！那么，怎么来提升消费者的体验、构建消费者的信任呢?
　　在这里我想请请大家一起观察一下，其他品牌是如何构建消费者信任的。
　　我不知道我们的学员中有没有人使用过安利和无限极之类产品， 譬如说：安利的洗涤液、无限极的植雅牙膏等？
　　我想我们的很多学员也应该使用过类似的产品，我本人是安利和无限极产品的一个使用者。
　　如果你也是这些直销产品的使用者，我想请您思考的问题是：向我们推荐使用这些产品的人，他本人有没有用这个产品呢？
　　答案就是：一定的；所有向我们推荐这个产品的人，他们本人都在使用这个产品！
　　那你就会发现，自己的使用是构建消费者信任的一个非常有效的方法与手段！
　　在这些直销企业有一个标准的销售3步骤，就是：
　　自己用
　　推荐给亲戚朋友使用
　　第三、给周围的人推荐使用
　　所以，通过对这些直销企业销售过程的思考，你就会发现， “产品的体验“可以有效的提升消费者的信任。
　　另外，需要大家注意的是，在母婴店的产品销售过程中你会发现，不同品类的产品有着不同的的销售特点。
　　你譬如说我们的棉品， 一定要给顾客触摸，顾客才能会形成购买；我们的服装，一定试穿，顾客才能会形成购买；我们的玩具，一定要给孩子们去玩、去体验，消费者才会形成相应的购买；我们的小零食，一定给孩子去试吃，消费者才会形成相应的购买。
　　所以，你会发现：我上面谈到的这些不同品类产品的售卖特点，核心中的核心是想告诉您“加强产品的体验可以提升我们产品的动销率”。
　　那么，这个时候就会有很多学员就会问老师了，我的营养食品不仅贵，而且效果还不明显，我们应该如何去给别人去体验？
　　我首先想问您的是，我们的营养食品中有没有见效快的产品呢？
　　答案是：有。你譬如说益生菌、乳铁蛋白、牛初乳等！这些产品有一个共同的特点就是见效快。
　　你譬如说，当孩子肚子不舒服、腹泻、便秘的时候，吃两包益生菌，马上就会有所改善；当儿童抵抗力相对差的时候，吃上一点乳铁蛋白或者牛初乳就可以起到一定的缓解作用。
　　这个时候，我们的很多学员就会提出另外一个质疑，说：李老师，你要求我们拿乳铁铁蛋、牛初乳、益生菌去给顾客体验，是不是不太现实呢？投入似乎有点大呢？
　　投入大吗？我们先不谈这些产品，我们门店的进价是多少，我们就按照零售价格计算，譬如说你门店乳铁蛋白的零售价格是498元/盒（折合8元一包），我们一次送顾客两包的成本16块钱。
　　那我想问我们的各位学员， 我们将这些产品有针对性的送给我们的顾客；如果我们送给10个顾客会不会有1个回头客呢？
　　如果有一个回头顾客，就意味着我们用160块钱买了一个顾客，如果这个顾客购买我们一盒乳铁蛋白，我们能否赚到160元钱呢？
　　如果能？那么，我们给顾客体验产品的成本就收回来了。
　　那这个顾客是不是能够形成2次购买呢？如果能形成2次购买，我们是不就在这个顾客身上赚取了160块钱呢？
　　如果这个顾客一次性买两盒呢？我们是不是现场就赚取了160元钱呢？
　　那你就会发现，李老师刚刚给你介绍的这个顾客体验的案例，用到的是一个“买顾客”的思维。
　　当我们构建顾客中体验的过程中，我们有没有种方法让顾客认知到我们这个产品的价值呢？
　　如果有，这本身就应该成为一种消费体验。
　　那么，怎么让顾客认识到我们的产品价值呢？比如说某个顾客带着一个大头贴的宝宝进店了， 那这是不是意味着孩子有一点感冒发烧呢？这个时候， 能不能与顾客做一些“育儿交流“呢？顺带给顾客介绍一下我们提升孩子抵抗力的产品呢，然后再送两包我们的产品给孩子体验，那么，这本身是不是就是在构建一个我们门店的“消费者体验”呢？
　　这个时候，我们很多学员可能又会再说：李老师，你刚才谈到的非常好；这些见效快一些产品，通过消费体验非常容易构建消费者的信任，那么还有一些产品、效果不那么明显，我们如何通过体验来构建消费者的信任呢？有没有一种方法，也可以让那些见效不那么明显的产品通过增加消费者的体验度，去构建消费者的信任呢？
　　答案是：有的！
　　在市场，我相信你一定见到过一些奶粉企业在做一些“只送不卖”的产品体验活动。
　　如果你见到过，那我想告诉你，这个活动方案很多是效仿圣元的，这个活动方案，初是由李老师为提升圣元产品的体验感而设计的。
　　当时，我们提出的促销活动主题是“中国宝宝健康行 公益圣元在行动”，产品只送不卖，每人限领1箱；每个门店限送50箱。
　　这个活动是不是很有吸引力呢？能否提升消费者的产品体验率与体验感呢？
　　这个时候，我们很多学员会质疑，这个促销活动确实很好，会不会“投入很大”呢？
　　我想告诉你的是投入很低，至少不会比你门店的“本品3送1”投入大。
　　这是一个完整的促销活动案，我们可以放在后面给大家分享。在这里我想告诉大家的是，我们完全可以利用这个“只送不卖”的促销方案来增加顾客对营养食品的体验度。
　　还以你门店价值498元/罐的营养食品售卖为例，如果我们提出一个“零元购”的活动方案；顾客购买我们一罐498元的产品，我们送顾客“98元的门店现金消费券+100元的营养食品购物券+300元的指定奶粉购物券（限整箱使用）”。
　　498元/营养食品=98元现金券+100元营养食品券+300元指定奶粉券=产品零元体验；这是否会增加进店顾客的尝试体验率呢？
　　而对于我们门店经营者而言，赠送消费者门店98元现金券，无非就是，顾客首次购买享受了一个八折优惠；送100元营养食品券与300元的奶粉购物券，提升了我们营养食品与奶粉的连带销售。
　　由此，你会发现消费者的体验是我们所有的门店的销售动作中必须要重视的一个非常重要的环节。而如何实现消费者体验又是一个活动策划与门店落地实施的一个核心要点，这是需要我们所有人去思考的一个问题。
　　通过上面的分享，大家都知道了“产品体验”是提升产品动销的一个有效的方法。
　　后，在这里我们还想分享给你的是：针对“产品体验”，我们的产品体验不仅要给我们的消费者去体验，重要是我们的售卖者首先要做好体验。
　　谈到这里的时候，我们的很多品牌商与门店经营者就会说，那简单，拿出两个产品给店员去体验不就得了。
　　事实上不是这样的，现实的操作过程中，我们看到很多门店经营者按照产品的进价售卖给店员，以提升店员的体验感，但是店员的体验并不好。
　　原因是在我们所有的消费者心目中“低价永远等于低质”。无论是产品的实际售价还是门店老板给到店员的“体验价”。
　　那么，有没有种方法可以提升店员的体验感呢？
　　答案是有的。在实际的操作过程中，每次开展门店店员的“营养食品培训训练营”，我都会要求厂家出台一个政策，就是：每位店员可以8折（体验价）购买产品一罐，用完无效退款；如果购买第二罐享受7折；如果一次购买两罐，免费送一罐进行体验”。
　　这相当于5折购买，这是我们很多老板给店员的商品体验价；但是我的这个体验方式是不是更好呢？
　　店员一次拿一罐商品回去体验与一次拿三罐商品回去体验，那个效果会更好呢？